¿Cómo sustraen dinero los gerentes de ventas?

Seguramente usted ha escuchado sobre muchos esquemas fraudulentos que suelen utilizar los gerentes de ventas. Soborno, robo y engaño: herramientas que los delincuentes dominan para privar a las empresas de sus ganancias.

En este artículo analizaremos los esquemas fraudulentos más comunes (y no tan comunes) de los gerentes de ventas, y también le diremos cómo atrapar a un ladrón.

Encuentre las diferencias

El clásico esquema del “doble engaño”, funciona al pagar los servicios en efectivo. El gerente de ventas infla deliberadamente el precio en las negociaciones con el cliente, ya en la empresa, la transacción se realiza con el valor nominal y pone en su bolsillo la diferencia entre el precio real y la cantidad recibida. Como se dará cuenta, los tontos están en los dos lados: el cliente y la compañía que brindó el servicio a través del gerente.

Al final de la transacción, el gerente prepara archivos, uno para el cliente y el otro para la contabilidad. Los documentos se ven casi iguales, con la única diferencia (adivina cuál). Para establecer precios diferentes, el gerente configura su SAP por adelantado o utiliza descaradamente el que está instalado en la empresa (pero, si se verifica, existe el riesgo de ser atrapado).

Reemplazar en 60 segundos

Esta forma de ganar dinero "por la izquierda" es similar a la descrita anteriormente. La diferencia es que el gerente no tiene que comenzar su propio SAP, pero es suficiente para reemplazar el precio actual con un precio inflado en el programa, obtener dinero del comprador y luego cambiar el precio nuevamente al anterior.

Este sistema fue dicho por nuestro cliente que vende autopartes. El gerente de su tienda cambió los precios en cada oportunidad y tomó la diferencia para sí mismo. Al mismo tiempo, el apetito del gerente puede crecer y la cantidad de clientes dispuestos a comprar repuestos a esos precios puede disminuir drásticamente.

Reune y vencerás

Otra forma de exprimir un jugoso pastel corporativo (funciona al pagar los servicios en efectivo y con clientes minoristas). Durante un mes, el gerente trabaja con especial ímpetu, vende productos, los envía, concluye nuevas transacciones, entrega documentos a los clientes, acepta pagos en efectivo. Al mismo tiempo, ninguna de las ventas se realiza oficialmente a través de la contabilidad.

A finales de mes, el gerente está preparando documentos que describen una sola transacción mayorista. Como sabe, para los clientes mayoristas, el precio suele ser mucho más rentable, es decir, el gerente toma el descuento que queda eliminado para el "cliente rentable”.

„Doy al costo“

Un esquema de robo muy primitivo, en el que el gerente compra los bienes "para sí mismo" (es decir, con un gran descuento), y luego los revende al cliente. Como resultado, el comprador recibe los productos ya sea en la lista de precios estándar de la tienda, o en un valor ligeramente subestimado.

La empresa no sufre grandes pérdidas, pero el resultado sigue siendo el mismo: el gerente puso la diferencia en su bolsillo, es decir, es un ladrón.

Mercado chino

El esquema es apropiado en tiendas con una amplia gama de productos. Funciona cuando el gerente de ventas es muy arrogante y el cliente realmente no entiende lo que quiere comprar.

El gerente vende productos chinos baratos, pero según los documentos los lleva a cabo como caros. Intentar recoger una falsificación es lo peor, porque en caso de una avería demasiado rápida del producto, el cliente tendrá preguntas y aparecerá el fraude.

Sobornos

Este esquema tiene varios modelos, enumeraremos los principales:

1. Doble soborno. Esto es posible cuando un gerente de cada lado está involucrado en una transacción. Supongamos que su empresa vende un servicio por 1000 euros. El gerente por parte del comprador indica el precio de 1100 euros, y el gerente-vendedor indica el precio de 900 euros (supuestamente un descuento). Como resultado, ambos gerentes llevan 100 euros en su bolsillo.
2. Descuento. El gerente de ventas elimina un buen descuento para el cliente, habiendo acordado previamente con el comprador que recibirá un porcentaje de este. Tal esquema se desarrolla entre empresas con relaciones a largo plazo.
3. Cortar. Durante la adquisición de bienes, el proveedor-gerente le pide al gerente-comprador que indique en la factura bienes con características similares (que son difíciles de comparar entre sí), pero mucho más caras. La diferencia resultante entre el precio real y el precio fijo se divide a la mitad entre los gerentes.
4. Simulación El gerente de ventas hace un trato, esperando el pago en efectivo. Después de eso, dice en su empresa que los socios quieren una comisión (soborno). Al mismo tiempo, el gerente afirma que los clientes no quieren tratar con nadie excepto con él, ya que ya confían en él. La compañía no quiere perder ganancias y los clientes, por lo tanto, acepta dar la comisión (soborno).

Desafortunadamente, en muchos países alrededor del mundo, los sobornos son un elemento constante de los procesos comerciales. Erradicar este fenómeno es completamente improbable de éxito. Pero una cosa es cuando la administración de la compañía sabe acerca de los gastos futuros y el dinero se destina a las relaciones comerciales, otra cosa cuando las finanzas se depositan en el bolsillo del gerente de ventas.

Robar la base de clientes

A veces no es necesario robar dinero de la caja o recibir sobornos, porque puede ganar dinero con una base de clientes. Un gerente sin escrúpulos puede vender contactos a la competencia, y un estafador "avanzado" puede atraer a los clientes a su propia empresa de manera secreta.

¿Cómo reconocer al empleado ladrón en la empresa?

Hay muchos "métodos populares" para identificar a un estafador. Entre ellos se encuentran la recopilación de rumores (probablemente habrá una persona en la empresa que conozca las hazañas del gerente), control de precios (monitoreo de los gastos de trabajo de los empleados), atención a los detalles (mayor atención al nivel de vida de los empleados al lugar de las negociaciones).

Existe un enfoque más moderno: El sistema de control de empleados Kickidler. Nuestro programa ofrece todas las oportunidades para capturar a un estafador: Seguimiento del tiempo de trabajo de los empleados, análisis de productividad, violaciones de monitoreo, visualización de pantallas en tiempo real, grabación de video del escritorio. Con todo lo mejor, el gerente de ventas no podrá poner en marcha su esquema previamente elaborado, el sistema Kickidler lo solucionará.

En uno de los casos de clientes, hablamos sobre cómo fue atrapado un empleado de ventas sin principios.

Permitame agregar que no tenemos nada en contra de los gerentes de ventas y, de hecho, creemos que la gran mayoría de los especialistas en esta profesión son personas honestas y decentes. Sin embargo, si al menos 1 de cada 10 gerentes resulta ser un ladrón, las compañías puede sufrir pérdidas significativas.

¿Los empleados engañan con absoluta calma a los clientes y al empleador, porque "todos lo hacen" y se salen con la suya? En una empresa con un sistema de monitoreo Kickidler, el personal tendrá el control. No solo encontrarás un ladrón, sino que también probarás fácilmente su culpa.