Как мы чуть не опоздали выйти на рынок...

Это был и остается одним из моих самых любимых проектов, несмотря на то, что у значимого числа людей он вызывает приступы неконтролируемой ненависти. Я прошел с ним много этапов его жизни, хотя всегда оставался хотя-бы одной ногой снаружи. Я считаю его одним из лучших неймингов в свой жизни, хотя не все сразу проникаются. Мне кажется, что это один из пяти известных мне сервисов, а я их повидал немало, в основе которого лежит методология использования, а не техническая возможность, и это делает его прекрасным именно для меня, системного методолога. Этот рассказ — рассказ о том, как стартап может собрать значимое кол-во граблей, но все равно выжить. 

Кстати. Стартаперы, по идее, должны сильно демотивироваться этим рассказом. Или обрести дзен, как повезет.

Чисто для контекста, когда в 13-ом году нас пригласили на встречу, поговорить про фирменный стиль некого программного продукта, у него было забавное название Вусти и креативная составляющая болталась вокруг глазастых тараканов/роботов. Продукт при этом представлял из себя злобный инструмент руководителя-параноика, позволяющего вести тотальное наблюдение за всеми компьютерами в локальной сети. Впрочем за удаленными тоже, юридически главное, чтобы они принадлежали компании. Ну или сотрудники подписывались на установку следящего модуля в свои личные компьютеры. 
 

Это сейчас рынок контроля работы сотрудников и автоматизации оценки их загруженности относительно цветет и пахнет, на тот момент он состоял из тяжелых DLP систем, дорогих и ориентированных, в основном, на большого корпоративного клиента с толстым кошельком, и нескольких откровенно слабых систем, которые можно было установить и даже изредка пользоваться, но рассматривать как повседневный инструмент работы с безопасностью было бы наивно — слишком заморочным был интерфейс и слишком много усилий надо было потратить на разбирательство с любым отдельным событием.

Ребята изначально видели свой продукт исключительно эксклюзивно. Был написан видеокодек, который хранил видео, записанное с мониторов + данные сигнальной системы, что позволяло быстро и эффективно искать на видео события, система единственная на рынке умела работать в режиме реального времени, выводя на экран наблюдателя что происходит на наблюдаемых экранах здесь и сейчас.

Службы безопасности могли работать с системой как с привычным квадратором (это когда экран системы видеонаблюдения разделен на квадратики, одна камера дает изображение для одного квадрата), а система визуализации событий позволяла комфортно изучать, что ж там такого делал сотрудник, раз аналитическая система считает, что в это время он работал не эффективно.

В общем, если вы не выходите в позицию работника, которого Очень Сильно Оскорбляет то, что за ним в рабочее время на рабочем компьютере следят, то вам положено восхититься.

Мы делали свою работу, а ребята свою. Шло время, родилось название Кикидлер (Kick Idler), а продукт все еще буксовал на месте. Менялся интерфейс, менялись библиотеки, искались более эффективные механизмы. Продукт вылизывался «до блеска». Время шло, инвестор нервничал.

Не буду вдаваться в историю компании, это в конце концов, малоинтересно, с точки зрения пользы для наблюдателей. На сегодня, пройдя сложную судьбу расставания с изначальными создателями, проект выпущен, зарабатывает свои первые, и даже вторые, деньги, дорабатываясь уже по ходу. И теперь, когда мы существенно более умные, чем три года назад, можно смело говорить о том, почему для многих бизнесов радикально важно вовремя заходить на рынок. 
 

Вовремя — значит РАНО.

Это сейчас такое более-менее общее место, сделать что-то на коленке, назвать это Lean (он же Бережливый стартап) — и вперед. Подход вызывает много возражений у больших профессионалов, однако наш пример отличное свидетельство ошибки перфекционизма. 

Запуская проект на пустом рынке, мы, в итоге, выпускаем его на сегмент, со сложившимся лидером, внятной конкуренцией и со всем этим надо как-то справляться. Мы могли быть на нем относительно первыми, но первыми на него прибежали продукты с категорически более простым функционалом, но имитирующие решение схожих проблем. К сожалению местами именно имитирующими, потому как построены от возможности, а не от осмысленного использования, но кто же будет разбираться? Да никто.
 

Вывод первый: быть крутыми и уникальными не всегда хорошо, иногда лучше начинать с чего попроще, приучая рынок к тому, что ваши задачи решаемы вообще, а потом прикручивать крутость.

У Кикидлера очень крутой интерфейс, он построен от методики использования, как я и сказал в начале. Но он непривычен для уже сложившегося рынка. Итого, чтобы внедрить лучшее решение теперь необходимо преодолевать инерцию. Она не огромная, но есть.
 

Вывод второй: делая ррреволюционную разработку думайте о том, что в реальном мире есть живые люди со своими привычками, и им должно быть удобно не только потом, но и в начале. Потому как если им непривычно и неудобно первые 5 минут, то шестой минуты может и не случиться.

В нашей системе не особо нужен кейлогер. Он пригодится, но не критичен. А рынок уже привык, что в системах мониторинга кейлогер присутствует. Им обычно не пользуются, но системы без него кажутся неполноценными. Ок, дописали кейлоггер. Это даже неплохо, когда рынок дает отчетливые пинки в сторону развития продукта, но еще пару лет назад я слышал подробную лекцию одного из основателей, что кейлоггер тут не нужен в принципе и даже не надо думать, что его надо сделать. Если бы продукт, пусть с ослабленным функционалом, неидеальный, но был все же выведен на рынок тогда — сейчас у ребят было бы все существенно веселее.
 

Вывод третий: Если вы думаете, что все на отлично продумали заранее, будьте готовы к новостям. Иногда не очень приятным.

Задним числом восстанавливая упущенные возможности, я бы сформулировал простой принцип, по которому стоит идти в длинной разработке, когда базовый функционал кажется вам неидеальным:

Сделайте шаг в упрощение, но постарайтесь быстро сделать СВОЙ интерфейс. И выпускайтесь. Да, возможно вы не взорвете рынок. Скажу вам по секрету «продукт, который продает себя сам» — это миф в 99% случаев. Начните с малого и по мере разработки выкладывайте новые модули и возможности. Ничего страшного, если продукт будет делать свою работу все лучше, лучше и лучше, главное чтобы он не менял позиционирования, наращивая только УТП.
 

Вывод четвертый: думайте о маркетинге заранее. Причем не на уровне нагона трафика “а дальше все полетит само”, а именно про стратегии. Позиционирование, УТП, это все. И планируйте бизнес и продукт с оглядкой на это счастье

Строго говоря, это то самое, что мы сейчас сделали с Кикидлером. Быстро допилили самое необходимое и пошли продавать. Отложив, например, на некоторое отладку модуля для Mac (модуль для Linux работает). А ведь казалось бы, мультиплатформенность сразу делает продукт супервостребованным, конкуренты в основном работают только под Windows. Как же, без бомбы-то? 

А вот так. Спокойно и пошагово. Войти на рынок и методично увеличивать свою долю. Уже сейчас видно, насколько правильным было решение о начале продаж. Если бы мы продолжили разработку в неправильном направлении то, сейчас пришлось бы переписывать продукт довольно радикально, внедряя тот же кейлоггер.

А вместо этого мы сделали семейный вариант Кикидлера, ибо детей контролировать не менее полезно, чем взрослых. Благодаря этому вы смогли выйти на рынок B2C и спокойно доделываем бомбу. 

Опоздание с выходом на рынок имеет еще один занятный эффект. Конкурируя с более простыми и более ущербными продуктами мы все равно попадаем в так называемую функциональную конкуренцию.
Люди привыкли сравнивать возможности систем по принципу «есть или нет». Есть кейлоггер хорошо, нет – плохо. А в то, что у нас кейлоггер реализован как сложная система с различными вариантами показа (в том числе в реальном времени), а у конкурентов все пишется в обычный текстовый файл, в это люди обычно не вникают.
Но падать до уровня конкурентов и реализовывать функционал максимально простым способом и «на соплях», не хочется. Приходится держать планку.
 

Обобщающий вывод номер 5: Lean подход, — это не только модная хрень, это то самое, что мы упустили, в течение 3 лет занимаясь ловлей блох. Приоретизируйте тот минимальный функционал, который позволит вам оправдать позиционирование, насаждайте свой интерфейс как стандарт и будет вам счастье. Нам оно, впрочем, тоже вполне себе будет. Но, боюсь, немного позже, чем могло бы.

Кирилл Готовцев

www.maniaco.ru